Йо, какво става! Аз съм доставчик на Procedure Light и съм в тази игра от доста време. През годините забелязах, че има някои реални комуникационни бариери, когато става въпрос за продажба на тези светлини. Нека да разберем какви са те и как можем да се справим с тях.
Технически жаргон
Едно от най-големите препятствия е целият този технически жаргон. Когато говоря с клиенти за процедурни светлини, често използвам термини като „индекс на цветопредаване (CRI)“, „осветеност“ и „ефект без сянка“. Но ето нещо – не всеки знае какво означават тези термини. Веднъж имах клиент, който наистина се интересуваше от нашияНай-добрите хирургически светлини, но когато започнах да обяснявам CRI, очите им просто изцъклиха.
разбирам го Все едно говориш на различен език. Ние в индустрията сме толкова свикнали с тези термини, че забравяме, че повечето хора не са. За да поправя това, започнах да използвам по-прости английски обяснения. Вместо да казвам „висок CRI означава, че светлината може точно да възпроизвежда цветовете“, ще кажа „тази светлина улеснява виждането на реалните цветове на това, върху което работите, като в хирургия“. Може да изглежда като малка промяна, но има огромна разлика в това колко добре клиентът разбира това, което казвам.
Различни очаквания
Друга голяма комуникационна бариера е разликата в очакванията между мен и клиента. Знам всички функции и предимства на нашите процедурни светлини, но клиентът може да търси нещо съвсем различно. Например, може да съм наистина развълнуван от усъвършенстваната система за затъмняване на нашияСветлини за театрални операции на тавана, но клиентът може да е по-загрижен за цената.
Научих, че е изключително важно да се задават много въпроси в началото на разговора. Вместо просто да се впусна в търговско представяне, ще попитам неща като „Какви са вашите основни приоритети, когато става въпрос за хирургическа светлина?“ или "С какъв бюджет работите?" По този начин мога да приспособя представянето си към това, което клиентът действително иска, и можем да проведем по-продуктивен разговор.
Културни и езикови различия
В моята работа работя с клиенти от цял свят. И нека ви кажа, културните и езиковите различия могат да бъдат истинска болка. Понякога дума или фраза, която използвам, може да има напълно различно значение в друга култура. Например, жест, който смятам за приятелски, може да е обиден в друга държава.
Езикът също е голям проблем. Дори и двамата да говорим английски, може да има недоразумения. Сленг, идиоми и акценти могат да затруднят ефективната комуникация. За да преодолея това, започнах да внимавам повече за езика си. Опитвам се да използвам прости, ясни думи и избягвам жаргон и идиоми. Също така не забравяйте да попитам клиента дали разбира какво казвам и съм търпелив, когато ме помолят да повторя или изясня нещо.
Претоварване с информация
Когато се опитвам да продам Procedure Light, искам да дам на клиента цялата информация, от която може да се нуждае. Но понякога в крайна сметка им давам твърде много. Ще продължа безкрайно много за всички характеристики, технологията зад светлината и различните модели, които имаме. И преди да се усетя, клиентът е съкрушен.
Разбрах, че по-малкото е повече в този случай. Вместо да бомбардирам клиента с всеки един детайл, аз се фокусирам върху ключовите характеристики и предимства, които са най-подходящи за тях. Например, ако клиент се интересува от нашияLed хирургическа светлина с телевизор и камера, ще говоря за това как камерата може да помогне с документацията и обучението и как телевизорът може да осигури ясен изглед на мястото на операцията. По този начин клиентът може да се съсредоточи върху нещата, които са най-важни за него.
Липса на обратна връзка
Получаването на обратна връзка от клиента е изключително важно. Но понякога е трудно да ги накараш да се отворят. Може да са срамежливи или може да не искат да наранят чувствата ми, като кажат нещо негативно. В резултат на това може да си помисля, че разговорът върви добре, когато всъщност клиентът има някои притеснения.
За да насърча обратната връзка, задължително задавам отворени въпроси. Вместо да попитате "Харесвате ли светлината?" Ще попитам "Какво мислите за характеристиките на тази светлина?" Това дава на клиента повече място да изрази своите мисли. Също така изяснявам, че ценя тяхната обратна връзка и съм отворен за предложения за подобрение.
Как да преодолеем тези бариери
И така, как можем да преодолеем тези комуникационни бариери? На първо място, всичко е свързано с изграждането на доверие. Когато клиентът ви има доверие, е по-вероятно да се отвори и да проведе честен разговор. Опитвам се да бъда прозрачен относно нашите продукти, нашите цени и нашите услуги. Също така ще споделя отзиви на клиенти и казуси, за да покажа, че нашите светлини за процедури са надеждни и ефективни.
Второ, активното слушане е ключово. Уверявам се наистина да слушам какво казва клиентът и задавам допълнителни въпроси, за да покажа, че съм ангажиран. Това ми помага да разбера по-добре техните нужди и да адаптирам отговора си към тях.
И накрая, продължавам да уча. Оставам в крак с най-новите тенденции в бранша и също така посещавам курсове по комуникационни умения. Колкото повече научавам, толкова по-добре мога да общувам с клиентите си.
Да поговорим за бизнеса
Ако сте на пазара за светлини за процедури, ще се радвам да поговорим с вас. Независимо дали сте малка клиника или голяма болница, ние имаме подходящите светлини за вас. Не позволявайте на тези комуникационни бариери да ви попречат да получите най-доброто решение за осветление за вашите нужди. Протегнете ръка и нека започнем разговор. Можем да работим заедно, за да намерим перфектната процедурна светлина, която отговаря на вашите изисквания и бюджет.
Референции
- Основи на бизнес комуникацията, от Лесикар и Флетли
- Ефективна комуникация в продажбите, от Джефри Гитомър